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【安売りしない】お客様が欲しいのは、パーマではない。だとしたらなにか?

パーマをご提案してもだめ。でも、時間を節約するという考えをご提案するのありです。

5年後のなりたい未来をつくる美容室開業プロデューサーの和田美香です。

「パーマ比率を上げよう」など、サロンの課題にたいして、技術別の解決方法を探る思考のオーナー様や、マネージャー様も、おおくいらっしゃりますね。

で、技術別の解決策をサロンで計画に落としこむときに、ぜひ、いちど考えていただきたいことがあります。

 

技術サービスを提供してお客様に得ていただけるものは何か?

それとは、「お客様がほんとうに欲しいのはなにか?」というかとです。

いいかえれば、お客様が受け取る価値は、具体的なひとことでいえば何か?

このとき、「カワイさ」といった、あいまいな言葉は要りません。
ただ、「カワイさ」だけにお金を払う方は、いらっしゃらないからです。

では、なににお金を払っておられるのか?

パーマをご提案してもだめ。でも、時間を節約するという考えをご提案するのありです。

パーマをご提案してもだめ。でも、時間を節約するという考えをご提案するのありです。

3つのメリットに落とし込む

和田は、お客様が、お金をはらってもいいと考えるメリットは、3つに集約されると考えています。

(1)儲かる
(2)異性にモテル
(3)時間が節約できる

考えるときは、ある特定のお客様に焦点をあてると考えやすいでしょう。
その方に、パーマとストレートの技術の組み合わせでの似合わせスタイルをぜひおすすめしたいと考えたとします。
そのお客様が受け取るメリットは何か?

たとえば、忙しいワーキングマザーなら、「時間が節約できる」面からのメリットのご説明もいいかもしれませんね。

パーマとストレートとトリートメントとホームケア商品で、1回のご来店で3万円の内容をご提案するとします。
4か月ごとのご来店をご提案したら、年間3回ご来店いただくことになり、年間9万円をお客様からいただくことになりますね。
この方が、仮に、月給25万円のところでお勤めだったととしましょう。
時給だと1500円。15分給だと375円。
もし、20分かかっていた朝のお手入れが、ストレートとパーマとホームケアのご提案で、5分に短縮できるご提案だったとします。
すると、毎日375円、時短で節約できる、年間だと136,875円分、時間が節約できるとご提案できるわけです。

そんな細かいことお客さん計算してないよー、なんていわないでくださいね。
子供を預けて働くお母さんがどれだけシビアな時間を送っておられるかという情報を得ている美容師さんなら、どれぐらいお客さんのために親身になってご提案しているかを示すことができる情報になります。
お客さんが計算しなくても、こちらからご説明することで、「よくわかってくれる」と納得いただけはずです。

と、こんな風に、どんなメリットをお客様が得られるか、パーマやストレートの技術習得とともに、考えてみられること、ぜひおすすめしたいです。

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みかんぐみ株式会社
和田美香
運営サイト
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